精妙的定价策略打造具有竞争力的产品 — ④：从企业视角出发的定价

作者：金智贤RNA Analytics全球销售总监

在前两篇文章中，我们介绍了在保险产品定价时，除了CSM指标外，还需要一个能够体现股东视角的可分配利润指标；同时介绍了“嵌套情景”建模方法，该方法可在当前的IFRS 17/K-ICS框架下对可分配利润进行恰当的预测。 我们表明，通过采用“嵌套情景”建模方法，可以在定价阶段考察各种情景下的利润和资本影响，反映动态管理策略，并基于前瞻性分析制定积极主动的定价策略。

在此基础上，本期我将介绍在定价过程中考虑企业级影响的分析方法的实用性，并以此为这一定价方法论系列画上句号。

在定价过程中，盈利能力分析通常在负债模型点层面进行。这是一种静态方法，其中成本和所需资本等假设在产品层面设定，并在此类既定假设下对盈利能力进行测试。 然而，若审视定价假设，其中许多要素是在全公司层面确定的，随后为进行模型点层面的分析而被人为地分配下来；严格来说，当新产品的保单签发并纳入现有保单组合时，它们也会影响定价中采用的假设要素的水平。

通过考察新业务流入与定价对整个企业产生的影响，可以获得一些有价值的洞见，而仅靠单项盈利能力分析是无法捕捉到的。单项盈利能力分析是检验在给定成本水平下，产品单项是否能获得足够利润率的基本方法；而从企业层面出发的定价策略，则可被视为一种旨在优化企业层面利润和资本的战略工具。

例如，假设要为一款与利率挂钩的储蓄型保险产品定价。根据公司的定价假设和定价水平，单位盈利能力分析可能显示利润率非常低，甚至在严重情况下出现负利润率。但假设在该公司的在保保单组合结构中，负债久期远长于资产久期，导致K-ICS要求资本中的利率风险较大。 在这种情况下，以相当规模将与利率挂钩的负债作为新业务纳入，将缩小资产与负债的久期差距，并改善企业层面的资本状况。这是一种与产品单位层面盈利能力截然不同的机遇。因此，在某些情况下，将企业层面的影响与定价分析相结合，可以得出从企业视角看最优的决策，而这一决策可能与仅依据单位盈利能力分析结果得出的结论不同。

从企业角度来看，某款新产品的定价是有利还是不利，取决于公司现有有效合同和资产组合的状况。 此外，在企业视角定价中，不仅可以确认企业层面的影响，还可以全面考虑并提出针对公司销售和资源管理政策（例如产品组合战略、资产投资战略和成本分摊）的方案，从而优化新增产品对整个企业的贡献。 这是通过产品定价流程有效设计企业优化战略，并在全企业管理层面实现协调一致的绝佳途径。

从技术角度来看，准确衡量新增产品对全企业影响的方法是：分别在包含和不包含新产品的两种情况下运行在保单模型，并计算两种情况下关键指标值的差异。然而，鉴于定价工作的性质——需要快速测试各种情景——对于每个定价测试情景都运行完整的在保单模型并不现实。 作为一种切实可行的解决方案，我建议利用在保模型的敏感性测试。为此，需在公司的在保预测模型中构建计算企业级指标（如资产负债交互作用及未来各时点的资本金额）的能力，定期针对关键情景进行敏感性分析，并记录和存储分析结果。 这样，在进行产品定价时，便可参考预先通过在保模型计算的敏感性分析结果，在适当程度上估算新产品对整个企业的影响。

由于采用了基于当前估计值的《国际财务报告准则第17号》（IFRS 17）和《韩国保险会计准则》（K-ICS），在产品定价时对利润和资本影响的分析变得尤为重要，从广义上讲，这对保险公司的稳健运营而言是一个可取的方向。与此同时，为了在行业激烈的产品竞争中生存并取胜，定价分析必须变得更加精准和精细。

希望本系列关于定价方法论的文章——本篇为该系列的收官之作——能对正在苦思如何确保产品竞争力的保险公司管理层有所裨益。一个能够采纳并积极运用本系列所介绍的“股东视角定价”、“嵌套情景建模”以及“企业视角定价”的定价部门，无疑将在这场激烈的产品竞争中占据优势地位。