精妙的定价策略打造具有竞争力的产品 — ②：从股东视角出发的定价
作者：金智贤RNA Analytics全球销售总监
从股东角度出发的定价
2023年，《国际财务报告准则第17号》（IFRS 17）正式全面实施。会计制度的变更不可避免地影响着企业的决策。随着IFRS 17的采用，保险公司开始重视客户服务价值（CSM）这一指标，这也影响了定价策略——保险公司将新业务客户服务价值利润率作为定价决策的依据。这标志着产品决策依据从以销量为导向转向以利润为导向，总体而言是一个积极的方向。 尽管如此，令人遗憾的是，产品盈利能力分析往往仅局限于单个产品层面的CSM利润率测试，因为从股东利润的角度来看，CSM利润率在支持决策方面存在局限性。
根据《国际财务报告准则第17号》（IFRS 17），合同服务价值（CSM）是在保险合同层面，按照会计准则，将作为提供未来保险服务对价的预期利润的现值进行汇总得出的。严格来说，这一概念并不能完全反映归属于股东的实际经济价值。
然而，定价决策必须考虑到通过产品销售回流给股东的利润。从这一角度来看，仅将CSM利润率作为定价决策的指标存在问题：一方面，可能会忽略从股东利润角度应予考虑的成本；另一方面，也存在因忽视通过产品销售创造股东利润的潜力而错失良机的风险。
基于以下原因，CSM 作为一项指标，不足以全面反映股东的观点。
首先，由于CSM仅反映合同项下提供保险服务所产生的直接利润，因此未将现实中通过投资所收取的保费所预期的回报纳入其中。然而，实际上，投资收益是储蓄型保险和长期人寿保险产品的重要利润来源。 只有跳出CSM这一单一指标的局限——综合考量产品将带来的投资收益机会——才能避免错失良机，并从股东利润的角度出发做出最优决策。
其次，由于CSM仅考虑合同层面上可直接归属的成本，因此排除了必须在公司层面考虑的间接费用和税费，特别是遗漏了监管资本成本——这一成本从股东的角度来看至关重要。 即使CSM利润率表现良好，但若某产品所需资本金较高，实际上可能会降低公司的资本充足率；在严重情况下，甚至可能触发股东追加注资。反之，即使CSM利润率稍低，但从资本效率的角度来看，资本要求较低的产品可能是更好的选择。简而言之，从股东利润的角度来看，通过资本效率的视角进行评估至关重要——但CSM对此却只字未提。
从整体角度来看，可以总结如下：对于投资于该公司的股东而言，关键在于增加“可分配利润”——即在承担公司实际运营所涉及的所有成本和资本成本，并扣除企业所得税后所剩余的部分。关于产品和定价的决策，也必须基于这一视角，才能做出最符合股东利益的决策。
第三，CSM 是一项根据会计和监管标准规定的严格假设和方法计算得出的指标，因此公司在这些假设和计算方法上行使自主判断的空间有限。此外，该估值方法采用风险中性（RN）基础，依据估值日当天的市场价格信息，且不包含超额资产管理回报等前瞻性观点。 这是因为，作为财务报告中的会计指标，CSM 因其公开披露的性质，特别强调可比性和可靠性。然而，正因这些由目的驱动的限制，按照会计准则编制的财务指标在反映经济实质方面存在局限性。相比之下，对于支持公司业务决策的管理指标，反映并运用管理层的前瞻性观点以及业务战略的预期效果是合理的。
换言之，CSM仅反映保险服务利润，而不反映投资收益机会；它与“可分配收益”视角不同，后者还考虑了资本成本的影响；而且作为一项会计指标，它并未积极反映管理层的未来预期和战略影响。从这些方面来看，作为支持从股东视角制定定价决策的指标，它存在局限性。
事实上，基于传统内含价值（TEV）方法论计算的新业务价值（VNB）更能体现股东利润视角——早在《国际财务报告准则第17号》（IFRS 17）出台之前，该方法就已被用于对保险公司进行估值。 传统新业务价值（VNB）评估的是从股东角度看可分配利润的现值，在此过程中，可以对收益率、折现率及其他假设采用前瞻性观点。由于其计算过程涉及相当大的主观性，因此可能不适合作为会计披露指标；但用于支持公司内部业务决策的分析目的时，实际上可以发挥很好的作用。
话虽如此，在《国际财务报告准则第17号》（IFRS 17）和韩国保险资本标准（K-ICS）的框架下，基于总经济价值（TEV）方法的传统VNB无法直接沿用；必须对其进行调整，以符合当前监管框架的要求。 根据现行监管框架的要求，必须在预测的每个未来时间点计算并反映准备金和资本要求，以及保险合同中嵌入的期权和担保成本——这可通过一种称为“嵌套情景”建模的方法来实现。关于“嵌套情景”建模方法的具体介绍，将在本系列的下一期中进行。
毋庸置疑，在国际财务报告准则第17号（IFRS 17）框架下对外披露的CSM指标至关重要。然而，将其视为需要管理的约束条件，而非从股东角度出发的决策主要驱动力，这种看法更为恰当。 请允许我再次强调，为了做出对股东最有利的决策，必须以可分配利润为基础进行审查。定价分析和决策也应采用一种以反映可分配利润估值并以管理层视角为核心的指标来评估。